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精耕细作叩响沃市场

发布时间:2021-01-22 11:03:45 阅读: 来源:礼品盒厂家

10月,注定是个收获的季节。在沃·3G正式商用后,江西联通大规模的市场推广活动也已经展开,公司通过有效手段,锁定目标客户开展了丰富多彩的营销活动,通过精耕细作,迅速叩响“沃”市场。今天的收获是为下一季的耕种孕育更加美好的希望,江西联通也将继续用拼搏的汗水与未来的成功对话。

网络建设速度全国第一

通信网络是支撑企业发展的硬件平台,是各类业务和产品的原动力,其质量和水平直接关系到企业的生存与发展。

自今年1月底启动工程建设以来,江西联通从战略的高度充分认识到网络建设工作的重要性,以“点、线、面”建设作为本期工程建设指导原则,以市场发展为导向,加强网络建设管理,确保WCDMA网络的高起点、低成本、快速建网,打造3G精品网络。这是一场跟时间赛跑的攻坚战,也是江西联通人职业化精神的集中展示。

9月底,WCDMA二期工程全部完工,基站开通率达到99%,建设进度居全国第一,达到总部正式商用标准。这值得每位江西联通人感到自豪和骄傲。10月1日正式商用后,江西联通继续全面提升网络质量,以精彩的业务、优惠的价格、良好的服务和丰富的终端,为用户开启更加精彩的3G时代。

在固网建设方面,截至9月20日,全省上半年固网工程完工96个,完工率达到97%,并完成了91项工程验收。

面对异常艰巨的任务,英勇无畏的建设者在半年多时间里,付出的工作量相当于往年一年的3~4倍,同时也创造了网络建设进度的奇迹。

营销五部曲抢占先机

商用后,江西联通迅速采取有效手段,锁定3G目标客户,开展针对营销,奏响了3G营销五部曲。“五部曲”即资料收集、资料分析、开展寻找3G达人活动、确定目标客户邮寄资料/电话短信沟通、上门二次营销。江西现有的WCDMA手机用户,相对其他用户而言,使用联通3G业务无换机门槛,营销成功率相对较高,3G营销五部曲的及时开展也为联通3G增添了一抹靓丽的色彩。

为抢占3G市场先机,江西联通在试商用期间开展的“实惠在沃”、“尊享在沃”、“高速在沃”、“关怀在沃”四个以“沃”为中心的促销活动的基础上,借3G正式商用之机,启动了“精彩在沃,百日会战”营销活动,在全省各地迅速展开3G攻坚战、2G社区阵地战、集团圈地战、宽带网格战、用户保卫战、渠道效能战六大战役,叩响“沃”市场。

为做好iPhone手机上市销售准备工作,江西联通根据总部统一要求逐项落实:一是根据总部的招募标准对iPhone手机零售网点进行招募,并报总部授权;二是各地市组织iPhone销售培训师对iPhone销售人员进行培训,确保所有iPhone售点至少有1人通过iPhone资格认证考试,取得销售资格;三是做好3G客服代表的产品培训和认证工作,确保通过iPhone终端L1认证的客服代表人数不低于各省现有3G客服代表的55%。

打好“用户体验”牌

国庆节期间,全省各地纷纷围绕沃·3G的正式商用,在当地展开了声势浩大的宣传促销活动,取得了显著成效。国庆节假日八天时间,江西联通实现业务收入2900万元,同比增长26.39%,3G新增用户473户。

10月1日一大早,参与宣传活动的工作人员就开始了紧张的场地布置、物料准备、无线上网本与3G终端调试工作。在各宣传点,当工作人员用WCDMA无线网络顺利打开央视直播网站,阅兵式画面真切展现在广大市民面前的时候,整个促销现场都为之沸腾了。其实,对于联通3G的强大功能,不光用户是首次体验,对于市分公司的大部分员工来说也是第一次见识。在遍布市区的各个体验现场,经由联通3G无线上网实时直播的阅兵式成为过往市民津津乐道的话题。庄严的国歌、整齐的脚步声……一切的一切都通过联通3G,透过嘹亮的音响传遍了每条街道,传到了每位路人的耳边,更传进了所有人的心里。

为便于本地各类渠道了解3G终端产品及其应用,许多市分公司还纷纷举办3G产品展示会暨渠道见面会,为本地渠道与省级代理商搭建了一个交流、接触的平台。

增收节支,管理再上台阶

针对公司在成本控制方面存在的掣肘以及一些市分公司成本费用管理失控现象,江西联通提出了“增收、节支、挖潜、堵漏洞、打基础、走正道”的“15字方针”,通过有目标、有措施、有成效地深入开展,为公司全面完成目标任务,实现超常规、跨越式发展打下坚实基础。

根据“15字方针”,江西联通制定了“增收节支”考核办法,要求紧紧咬住目标不放松,铆足干劲,全力以赴,加快发展。考核本着“多收多支,少收少支”的原则,鼓励市分公司在加大业务发展、扩大收入规模的同时,注重对成本费用的管控,确保收入利润目标的完成。该办法也明确了公司今年以年初收入预算任务的90%底线为目标,扣减2009年1~7月的实际完成值,剩余部分分月下达,按月考核。

近日,江西联通开展了以消灭零出账用户为目标的攻坚战,并计划于10月底实现零出账用户为零,年底前实现话费赠送比例超过70%的用户为零。一是加强优惠、赠送、减免的管理,清理赠送规则,梳理历史套餐,避免优惠范围扩大和重叠优惠;二是清理低效益套餐,对低效益套餐在杜绝零出账的前提下通过多种形式开展劝转工作;三是加强对用户短信日常分析及监控管理,防范结算风险;四是在前期开展的短信功能包和含短信功能包的套餐评估基础上,进一步清理含短信功能包的套餐或短信包。

南昌联通通过多重举措,9月份各主要付现成本合计环比下降103万元。为加强业务招待费管理,分公司禁止报销与公司业务活动无关的招待费用,并要求各部门严格执行事前请示制度。如发生单笔金额1000元以上的办公费,必须事先通过MSS办公系统,将办公事项的内容提出工作申请,经公司分管领导同意后,将同意的画面进行电脑截屏打印,付款时一并交财务部审核无误后,方可报销付款。

九江联通将付现成本可使用额度逐项分解至各县分公司(部门)和各费用归口管理责任部门,并对各县分公司、各部门超预算的成本费用进行滚动核算。9月份,分公司财务部、综合部、移动网络综合部、市场部、个客部等部门分别负责水电费、房租费、广告宣传费、其他业务支出、客户维系成本等项目共计环比节约60万元。1~7月,九江分公司在全公司员工的共同努力下,业务费及行政管理费较去年同期下降了179万元,降幅达39.4%。

赣州市分公司通过建立车辆维修审批制度,今年1~8月车辆使用费支出757967元,比去年同期车辆使用费减少209750元。分公司还创新提出营业厅租赁的三把关:把好选址关、把好报账关、把好改址关。

省分公司本部今年以来通过在行政管理和招待费用上的控制,上半年较去年同期大幅下降了45.6%。

服务领先释放3G优势

全业务运营服务和3G品牌需要在社会与公众面前持续推销,用什么办法才能使自己成为3G市场的主力军呢?创新优质的服务无疑是营销突围的主题策略之一。

在正式推出3G业务试商用后,江西联通紧紧围绕集团公司“服务领先”的发展战略,完善投诉机制,强化用户维系,服务工作实现了革命性变化。公司通过服务的差异化、人性化、专业化和流程化,着力打造3G领先服务。商用后,省分公司成立了以刘守钧总经理为组长的全省3G服务领先工作领导小组和推进办公室,推进公司服务领先计划的有效实施。

江西联通对比总部服务领先的10大核心服务功能和网络可靠、业务优质、计费准确、终端保障、服务便捷、投诉处理高效六个方面的20个指标,结合本省各项关键指标和功能的现状,并召集相关责任部门逐项进行落地部署的讨论,从保驾护航的3G网络、3G业务产品、终端保障、服务便捷、投诉处理的落实等5条路径开展服务领先计划,确定了年内需落实并实现的10项关键指标和33项重点工作。其中要求,网络接通率≥95%、网络掉话率≤3%、建立分组数据连接成功的比率≥95%、VIP客户15秒人工接通率≥85%、3G客户投诉满意率≥90%。

据悉,该计划分三个阶段部署落实,公司相关部门、各市分公司积极对比查找服务差距,优化服务流程,整改服务短板,细化服务领先落地举措;重点市分公司集中落实3G服务领先的功能标准与保障举措。年底,江西联通还将全面检查各市分公司服务领先行动计划执行情况,并作为2009年服务工作年度评价考核的重要依据。

在打造服务领先的理念上,江西联通刘守钧总经理提出走“形魂兼备”的道路。从“形”出发,梳理全省现有自有营业厅,按照旗舰、示范、标准、普通厅进行分类,对分区设置、设施配备、规模和数量等内容进行了统一规范,使营业厅能够办理的业务功能与职责统一;以“魂”铸形,在以成本最小化的前提下,实现客服工作成果的最大化和客户满意度的最大化,充分体现差异化的服务特征。

今年上半年,江西联通10010客户代表服务满意率全面达标,并率先在全国建立自有营业厅视频监控系统,率先在全国开展全网用户维系并设立全网维系指标,投诉限时办结率达到100%。6月,全省123家市、县自有营业厅还率先在全国实现全省联网视频监控,并通过“宽视界”业务,将服务监督工作作为动态管理。

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